Eine Strategie in drei Phasen
Im dynamischen Feld der Konsumgüter und Markenartikel ist das Jahresgespräch ein entscheidender Moment, der über den zukünftigen Kurs einer Geschäftsbeziehung entscheidet. Es ist ein Tanz aus Worten und Strategien, der weit über das bloße Verhandeln von Zahlen hinausgeht. Um in diesem entscheidenden Dialog zu bestehen, ist es essenziell, sich in drei klar definierten Phasen zu bewegen: Vorbereitung, Präsentation und Kompromissfindung.
Phase 1: Die Vorbereitung und erste Verhandlungsrunde – Das Fundament legen
Der erste Schritt ist zugleich der grundlegendste: die Vorbereitung. In dieser Phase geht es darum, den Boden für eine erfolgreiche Verhandlung zu bereiten, ohne sich von voreiligen Annahmen leiten zu lassen. Der Fokus liegt auf dem sorgfältigen Sammeln von Informationen und dem Aufbau einer Beziehung zum Verhandlungspartner. Ziel ist es, ein tiefgreifendes Verständnis für die Ziele und Interessen des Gegenübers zu entwickeln und mögliche Konfliktfelder frühzeitig zu identifizieren. Ebenso wichtig ist es, in dieser Phase langatmige Präsentationen, Argumentationen und das frühe Beziehen von Positionen möglichst zu vermeiden.
Phase 2: Präsentieren und Verhandeln – Das Herzstück
In der zweiten Phase dreht sich alles um den Austausch und die Präsentation. Hier kommt es darauf an, klar und überzeugend zu kommunizieren, ohne sich in Sackgassen zu verrennen. Eine erfolgreiche Strategie in dieser Phase beinhaltet die Einbringung von Vorschlägen und Forderungen, während man zugleich offen für die Argumente und Bedürfnisse des Gegenübers bleibt. Es ist ein Tanz auf dem Seil, bei dem beide Seiten erste Zugeständnisse machen und Kompromisse finden müssen, um zu gemeinsamen Zwischenergebnissen zu kommen. Dabei ist es von unschätzbarem Wert, ein Bewusstsein für die eigenen Grenzen und die des Verhandlungspartners zu haben und diese respektvoll zu navigieren. Es ist nicht ungewöhnlich, dass für diese Phase mehrere Termine benötigt werden.
Phase 3: Kompromisse finden und abschließen – Der Schlüssel zum Erfolg
Die dritte und letzte Phase ist die der Kompromissfindung und des Abschlusses. Hier gilt es, die zuvor gesammelten Informationen und Zwischenergebnisse zu einem sinnvollen Ganzen zusammenzuführen. Wichtig ist, die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht aus den Augen zu verlieren und diese als wertvolles Gut zu betrachten, das es zu bewahren gilt. Zu große und einseitige Bewegungen wirken sich meist schlecht auf die nächsten Verhandlungen aus. Nur mit einer klaren Zusammenfassung der Vereinbarungen endet die Verhandlung. Im eigenen Team erfolgt im Anschluss das Festlegen von To-dos und das Feedback zum Zusammenspiel als Team.
Fazit:
In der Welt der Konsumgüter und Markenartikel sind Jahresgespräche weit mehr als nur Verhandlungen – sie sind eine Gelegenheit, Beziehungen zu stärken, Verständnis zu vertiefen und gemeinsam neue Wege zu beschreiten. Wer die Kunst beherrscht, sich sorgfältig vorzubereiten, effektiv zu präsentieren und geschickt Kompromisse zu finden, wird feststellen, dass diese Gespräche Türen öffnen können, die zuvor verschlossen schienen.
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