Wie komme ich aus einer Sackgasse? 7 Strategien, mit denen Sie festgefahrene Verhandlungen wieder in Bewegung bringen

Einleitung

Wenn sich Argumente im Kreis drehen

Kennen Sie das? Sie sitzen in einer Verhandlung, vertreten Ihren Standpunkt und bringen ein Argument nach dem anderen vor. Ihr Verhandlungspartner hält dagegen. Sie erklären Ihre Position erneut, präzisieren Ihre Argumente und liefern weitere Begründungen. Doch statt einer Lösung kommen Sie immer wieder am selben Punkt an.

Willkommen im Kreisverkehr der Argumente!

Ein typisches Beispiel aus dem Einkaufsalltag: Ein Lieferant fordert eine Preiserhöhung für seine Produkte. Der Einkäufer lehnt diese ab. Der Lieferant verweist auf gestiegene Rohstoffpreise, höhere Energiekosten und die wirtschaftlichen Folgen geopolitischer Konflikte, beispielsweise des Iran-Kriegs.

Der Einkäufer hält dagegen: Schließlich hätten alle Unternehmen mit gestiegenen Kosten zu kämpfen. Außerdem führe eine Preiserhöhung zu höheren Endverbraucherpreisen und gefährde damit die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte.

Der Lieferant argumentiert, dass es seit fünf Jahren keine Preiserhöhung gegeben habe. Der Einkäufer entgegnet, dass der Lieferant sich mit höheren Preisen letztlich selbst schade: Der Handel könne auf Produkte anderer Hersteller ausweichen oder den Anteil an Eigenmarken erhöhen.

Und dann geht es weiter. Argument folgt auf Argument, Einwand auf Einwand.

Das Problem: Beide Seiten versuchen, den anderen mit immer mehr Argumenten von der eigenen Position zu überzeugen. Doch genau dadurch wird es häufig immer schwieriger, eine Einigung zu erzielen.

Je länger dieser Schlagabtausch andauert, desto mehr verfestigen sich die Positionen. Wer seinen Standpunkt bereits zehnmal verteidigt hat, kann nicht mehr ohne Weiteres einlenken. Schließlich geht es nicht mehr nur um die Sache, sondern zunehmend auch um das eigene Gesicht.

Als Trainer für Verhandlungstechniken erlebe ich immer wieder, dass selbst erfahrene Fach- und Führungskräfte in diese Falle geraten.

Ein kurzer Hinweis vorab: Dieser Artikel ist etwas länger als meine bisherigen Beiträge. Das hat einen guten Grund: Argumentative Kreisverkehre sind ein Faktor, der in Verhandlungen häufig viel Zeit kostet und optimale Ergebnisse verhindert. Es lohnt sich deshalb, etwas genauer hinzuschauen und verschiedene Strategien kennenzulernen, mit denen Sie aus solchen Situationen wieder herauskommen.

Der entscheidende Unterschied zwischen Anfängern und Profis besteht dabei nicht darin, dass Profis immer die besseren Argumente haben.

Profis erkennen vielmehr, wann Argumente nicht mehr weiterhelfen, und wechseln rechtzeitig ihre Verhandlungsstrategie.

Das Wichtigste in Kürze

• Erkennen Sie den Kreisverkehr: Wenn sich Argumente wiederholen und keine neuen Erkenntnisse entstehen, ist es Zeit für einen Strategiewechsel.
• Mehr Argumente bedeuten nicht automatisch mehr Überzeugungskraft: Wer seinen Standpunkt ständig verteidigt, macht es seinem Gegenüber zunehmend schwerer, nachzugeben.
• Argumente funktionieren vor allem bei überschaubaren Meinungsunterschieden: Je größer die Distanz zwischen zwei Positionen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass weitere Begründungen allein eine Einigung ermöglichen.
• Machen Sie Vorschläge statt weiterer Argumente: Ein konkreter Lösungsvorschlag bringt die Verhandlung häufig weiter als zehn zusätzliche Begründungen.
• Nutzen Sie Fragen als Werkzeug: Gute Fragen helfen Ihnen, Interessen zu verstehen, neue Möglichkeiten zu entdecken und Ihren Verhandlungspartner zum Nachdenken anzuregen.
• Eine Pause ist kein Zeichen von Schwäche: Sie kann helfen, Emotionen abzubauen und neue Lösungsansätze zu entwickeln.
• Geben Sie bei unwichtigen Punkten nach: Konzentrieren Sie sich auf das Verhandlungsergebnis statt auf den Sieg in jeder Einzelfrage.
• Bereiten Sie Alternativen vor: Wer unter Druck kreativ bleiben will, sollte mögliche Lösungsvorschläge bereits vor der Verhandlung entwickeln.

Die wichtigste Erkenntnis lautet: Sie müssen eine Sackgasse nicht mit besseren Argumenten verlassen. Oft brauchen Sie lediglich eine andere Vorgehensweise.

Details:

Sieben Strategien, um aus der Argumentationsfalle auszusteigen

Erkennen Sie den Kreisverkehr, bevor es zu spät ist

Der erste Schritt besteht darin, überhaupt zu bemerken, dass Sie sich in einem argumentativen Kreisverkehr befinden.

Typische Anzeichen sind:

• Die gleichen Argumente werden mehrfach vorgebracht.
• Beide Seiten wiederholen ihre Standpunkte, ohne aufeinander zuzugehen.
• Neue Argumente führen nicht zu neuen Erkenntnissen.
• Die Aussagen werden schärfer, persönlicher oder emotionaler.
• Sie beschäftigen sich zunehmend damit, den anderen zu widerlegen, statt eine Lösung zu finden.

An dieser Stelle sollten Sie sich eine einfache Frage stellen:

Bringt uns das nächste Argument unserem Verhandlungsziel tatsächlich näher?

Wenn Sie diese Frage mit Nein beantworten müssen, ist es Zeit für einen Strategiewechsel.

Ein Anfänger denkt möglicherweise: „Ich habe noch 20 weitere Argumente. Wenn ich die alle vorbringe, wird mein Verhandlungspartner irgendwann einsehen, dass ich recht habe.“

Ein erfahrener Verhandler denkt anders: „Wir drehen uns im Kreis. Wenn ich jetzt genauso weitermache, wird die Situation wahrscheinlich nicht besser. Welche andere Möglichkeit habe ich?“

Dabei ist wichtig: Nicht jeder argumentative Schlagabtausch lässt sich vollständig vermeiden. Auch Ihr Verhandlungspartner kann den Kreisverkehr eröffnen. Entscheidend ist, dass Sie ihn rechtzeitig erkennen und nicht automatisch in das gleiche Muster einsteigen.

Mein Tipp aus der Verhandlungspraxis: Vereinbaren Sie mit sich selbst eine einfache Regel. Wenn Sie feststellen, dass Sie Ihren Standpunkt zum dritten oder vierten Mal im Wesentlichen wiederholen, prüfen Sie bewusst, ob ein Strategiewechsel sinnvoll ist.

Es geht nicht um eine starre Anzahl von Argumenten. Es geht darum, frühzeitig zu erkennen, wann die bisherige Methode nicht mehr funktioniert.

Warum noch mehr Argumente häufig nicht weiterhelfen

Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Ein Verkäufer möchte für einen gebrauchten Pkw 10.000 Euro haben. Der Interessent bietet 9.000 Euro.

Hier liegen die beiden Positionen relativ nahe beieinander. Der Verkäufer kann beispielsweise darauf hinweisen, dass der Wagen wenig Kilometer gefahren ist und zusätzliche Winterreifen mit hochwertigen Felgen vorhanden sind.

Solche Argumente können helfen, den Preisunterschied zu erklären und den wahrgenommenen Wert des Fahrzeugs zu erhöhen.

Vielleicht einigen sich beide Seiten schließlich auf 9.400 Euro.

Verlangt der Verkäufer hingegen 10.000 Euro und bietet der Interessent lediglich 1.000 Euro, sieht die Situation anders aus.

Selbst wenn der Verkäufer noch so gute Argumente für den Zustand, die Ausstattung und den Marktwert seines Fahrzeugs vorbringt, wird er die enorme Distanz zwischen den Positionen kaum allein durch Argumentation überwinden.

Das Beispiel verdeutlicht einen wichtigen Zusammenhang:

Argumente können helfen, bestehende Meinungsunterschiede zu überbrücken. Sie ersetzen aber keine grundsätzliche Annäherung der Positionen.

Wenn Ihr Verhandlungspartner weit von Ihrer Position entfernt ist, sollten Sie deshalb nicht einfach die Anzahl Ihrer Argumente erhöhen.

Versuchen Sie stattdessen herauszufinden:

• Was steckt tatsächlich hinter seiner Forderung?
• Welche Interessen verfolgt er?
• Welche Voraussetzungen müssten erfüllt sein, damit er sich bewegen kann?
• Welche alternativen Lösungen wären für beide Seiten akzeptabel?

Möglicherweise erfahren Sie dabei, dass es Ihrem Gegenüber gar nicht ausschließlich um den Preis geht. Vielleicht benötigt er Planungssicherheit, muss interne Vorgaben erfüllen oder möchte vermeiden, gegenüber seinem Vorgesetzten eine schlechte Verhandlungsposition zu vertreten.

Solche Erkenntnisse eröffnen neue Möglichkeiten, die Ihnen mit weiteren Argumenten möglicherweise verborgen geblieben wären.

Die 7 Strategien als Alternative zu weiteren Argumenten

Strategie 1: Machen Sie Vorschläge statt weiterer Argumente

Eine meiner wichtigsten Empfehlungen für festgefahrene Verhandlungen lautet:

Ein guter Vorschlag ist häufig mehr wert als zehn zusätzliche Argumente.

Warum?

Ein Argument erklärt, weshalb Sie eine bestimmte Position vertreten.

Ein Vorschlag zeigt dagegen, wie Sie trotz unterschiedlicher Interessen zu einer Lösung kommen könnten.

Nehmen wir das Beispiel der Preiserhöhung.

Der Lieferant fordert eine Preiserhöhung von acht Prozent. Der Einkäufer lehnt diese ab. Beide haben ihre Argumente mehrfach ausgetauscht, ohne eine Annäherung zu erreichen.

Jetzt könnte der Einkäufer einen Vorschlag machen:

„Ich verstehe, dass Ihre Kosten gestiegen sind. Eine Preiserhöhung in dieser Höhe können wir allerdings nicht akzeptieren. Wie wäre es, wenn wir die Preise für die nächsten sechs Monate unverändert lassen und anschließend gemeinsam anhand einer transparenten Kostenentwicklung prüfen, ob und in welchem Umfang eine Anpassung erforderlich ist?“

Dieser Vorschlag verändert die Gesprächssituation.

Statt darüber zu diskutieren, wer recht hat, können beide Seiten nun über eine konkrete Lösung sprechen.

Natürlich muss der Vorschlag nicht sofort akzeptiert werden. Vielleicht schlägt der Lieferant einen kürzeren Zeitraum vor oder fordert eine andere Regelung.

Das ist jedoch bereits ein Fortschritt: Die Verhandlung bewegt sich von der Verteidigung gegensätzlicher Positionen hin zur Suche nach einer Vereinbarung.

Weitere Möglichkeiten könnten sein:

• eine geringere Preiserhöhung;
• eine zeitlich gestaffelte Anpassung;
• eine Preisbindung für einen bestimmten Zeitraum;
• eine Anpassung im Gegenzug für höhere Abnahmemengen;
• längere Vertragslaufzeiten;
• veränderte Zahlungsbedingungen;
• eine gemeinsame Überprüfung der tatsächlichen Kostenentwicklung.

Welche Variante sinnvoll ist, hängt von der jeweiligen Verhandlungssituation ab.

Wichtig: Gute Vorschläge entstehen nicht immer spontan. Unter Zeitdruck und emotionaler Belastung fällt es vielen Menschen schwer, kreativ zu denken.

Bereiten Sie deshalb vor einer Verhandlung mehrere Lösungsmöglichkeiten vor. Überlegen Sie, welche Alternativen Sie anbieten können, welche Gegenleistungen Sie dafür erwarten und wo Ihre Grenzen liegen.

Wer vorbereitet in eine Verhandlung geht, kann auch in schwierigen Situationen flexibler reagieren.

Strategie 2: Nutzen Sie Pausen als Verhandlungsinstrument

Wenn eine Verhandlung emotionaler wird, verändert sich häufig auch die Gesprächsdynamik.

Die Beteiligten unterbrechen sich gegenseitig, reagieren gereizt und formulieren ihre Argumente zunehmend schärfer.

In einer solchen Situation ist es oft sinnvoll, das Gespräch bewusst zu unterbrechen.

Eine Pause kann Ihnen helfen,

• die eigenen Gedanken zu ordnen;
• die emotionale Anspannung zu reduzieren;
• neue Vorschläge zu entwickeln;
• die Interessen der Gegenseite nochmals zu überdenken;
• eine Eskalation zu verhindern.

Sie könnten beispielsweise sagen:

„Ich schlage vor, dass wir eine kurze Pause machen. Wir haben unsere Positionen jetzt ausführlich ausgetauscht. Ich würde die Zeit gerne nutzen, um zu überlegen, welche Lösungen für beide Seiten infrage kommen.“

Damit signalisieren Sie, dass Sie an einer Lösung interessiert sind, die bisherige Vorgehensweise aber nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Eine Pause muss dabei keineswegs lang sein. Manchmal reichen fünf oder zehn Minuten, um wieder konstruktiver miteinander sprechen zu können.

Bei längeren Verhandlungen kann es sinnvoll sein, die Unterbrechung für eine interne Abstimmung zu nutzen.

Scheuen Sie sich nicht, Pausen aktiv einzusetzen. Sie sind kein Zeichen von Unsicherheit, sondern können Ausdruck einer bewussten Verhandlungsstrategie sein.

Allerdings sollten Sie darauf achten, dass die Pause nicht als demonstrative Bestrafung oder als Versuch verstanden wird, den anderen unter Druck zu setzen. Formulieren Sie Ihre Absicht deshalb möglichst sachlich.

Strategie 3: Geben Sie bei unwichtigen Punkten nach

Viele Verhandlungen geraten nicht deshalb ins Stocken, weil die wichtigsten Fragen ungelöst sind. Manchmal blockieren sich die Beteiligten bei einem Punkt, der für das Gesamtergebnis kaum entscheidend ist.

Vielleicht geht es um einen Liefertermin, eine nebensächliche Vertragsformulierung oder eine kleine Zusatzleistung.

Beide Seiten bestehen auf ihrer Position. Niemand möchte nachgeben, weil dies als Schwäche interpretiert werden könnte.

Hier sollten Sie sich eine wichtige Frage stellen:

Ist dieser Punkt für mein Verhandlungsergebnis tatsächlich so wichtig, dass es sich lohnt, dafür die gesamte Verhandlung zu belasten?

Manchmal lautet die richtige Antwort Nein.

Wenn Sie bei einem nebensächlichen Punkt nachgeben, können Sie möglicherweise an anderer Stelle eine wichtige Forderung durchsetzen.

Entscheidend ist dabei, dass Sie bewusst nachgeben und nicht einfach unüberlegt Zugeständnisse machen.

Ein Nachgeben kann beispielsweise so aussehen:

„Beim Liefertermin können wir Ihnen entgegenkommen. Dafür sollten wir uns jetzt auf die offenen Punkte bei Preis und Qualität konzentrieren.“

Damit verbinden Sie Ihr Zugeständnis mit einer klaren Gesprächsführung.

Allerdings gilt: Ein Zugeständnis sollte nicht automatisch als Einladung zu weiteren Forderungen verstanden werden. Machen Sie deshalb deutlich, worauf sich Ihre Bereitschaft zum Entgegenkommen bezieht.

Manchmal ist es auch das eigene Ego, das ein Nachgeben verhindert.

Wir möchten nicht, dass der andere denkt, er habe sich durchgesetzt. Doch eine Verhandlung ist kein Wettbewerb, bei dem jede Einzelfrage gewonnen werden muss.

Ihr Ziel sollte ein wirtschaftlich und strategisch gutes Gesamtergebnis sein.

Und das kann durchaus bedeuten, dass Sie bei einem unwichtigen Punkt bewusst nachgeben.

Strategie 4: Stellen Sie Fragen, statt weiter zu argumentieren

Fragen gehören zu den einfachsten und zugleich wirkungsvollsten Möglichkeiten, einen argumentativen Kreisverkehr zu verlassen.

Der Grund ist einfach: Mit einem weiteren Argument bleiben Sie zunächst in Ihrer eigenen Gedankenwelt. Mit einer Frage richten Sie die Aufmerksamkeit dagegen auf die Perspektive Ihres Verhandlungspartners.

Eine besonders hilfreiche Formulierung lautet:

„Helfen Sie mir bitte zu verstehen: Warum ist dieser Punkt für Sie so wichtig?“

Diese Frage ist aus mehreren Gründen nützlich.

Erstens signalisieren Sie Interesse an den Beweggründen Ihres Gegenübers.

Zweitens erhalten Sie möglicherweise Informationen, die Ihnen bisher gefehlt haben.

Drittens schaffen Sie die Möglichkeit, über Interessen statt ausschließlich über Positionen zu sprechen.

Stellen Sie sich beispielsweise vor, ein Lieferant besteht auf einer Preiserhöhung von acht Prozent.

Sie könnten erneut erklären, weshalb Sie diese nicht akzeptieren können. Oder Sie fragen:

„Welche konkreten Faktoren sind für die geforderte Erhöhung ausschlaggebend?“

Vielleicht erfahren Sie, dass ein bestimmter Rohstoff tatsächlich erheblich teurer geworden ist, während andere Kostenbestandteile weitgehend stabil geblieben sind.

Damit entsteht eine neue Gesprächsgrundlage. Sie können nun gemeinsam prüfen, welche Kostensteigerungen nachvollziehbar sind und welche Möglichkeiten für eine differenzierte Lösung bestehen.

Auch Fragen, die Ihren Verhandlungspartner zum Nachdenken anregen, können hilfreich sein.

Beispiel:

„Wie soll ich diese Preiserhöhung intern gegenüber meinem Vorgesetzten begründen?“

Mit dieser Frage machen Sie deutlich, dass Sie die Forderung nicht ohne Weiteres vertreten können. Gleichzeitig geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, selbst nach einer Lösung zu suchen, die sich intern besser vermitteln lässt.

Wichtig ist der Tonfall. Fragen sollten nicht wie versteckte Vorwürfe oder rhetorische Fallen klingen.

Vermeiden Sie deshalb Formulierungen wie:

„Wie kommen Sie eigentlich auf die Idee, dass wir das akzeptieren?“

Besser ist eine sachliche, ernst gemeinte Frage, auf deren Antwort Sie tatsächlich neugierig sind.

Strategie 5: Nutzen Sie die „Königin der Fragen“

Unter den verschiedenen Fragetechniken gibt es eine Formulierung, die in festgefahrenen Verhandlungen besonders wirkungsvoll sein kann.

Ich nenne sie die „Königin der Fragen“.

Sie lautet sinngemäß:

„Unter welchen Voraussetzungen könnten Sie sich vorstellen, das zu tun, was ich von Ihnen möchte?“

Die Stärke dieser Frage liegt darin, dass sie nicht einfach die Forderung wiederholt. Stattdessen richtet sie den Blick auf mögliche Bedingungen für eine Einigung.

Sie unterstellen nicht, dass Ihr Gegenüber grundsätzlich unnachgiebig ist. Sie fragen vielmehr, welche Voraussetzungen eine Bewegung ermöglichen könnten.

Die Königin der Fragen ist wie eine T-Kreuzung: Ihr Verhandlungspartner kann nach links oder nach rechts abbiegen.

Biegt er nach links ab, beginnt er möglicherweise, eigene Vorschläge zu machen. Das ist besonders interessant, denn Menschen entwickeln häufig Lösungen, die sie selbst für sinnvoll halten. Und wer einen Vorschlag selbst entwickelt hat, wird ihn in der Regel nicht ohne Weiteres als schlecht oder ungeeignet verurteilen.

Sie haben damit etwas Entscheidendes erreicht: Ihr Verhandlungspartner beteiligt sich aktiv an der Suche nach einer Lösung, anstatt lediglich Ihre Vorschläge zurückzuweisen.

Natürlich kann er auch nach rechts abbiegen und beispielsweise antworten:

„Auf keinen Fall! Unter diesen Voraussetzungen kommt das für uns nicht infrage.“

Auch das ist ein wertvolles Ergebnis. Sie wissen jetzt, dass Ihr Gegenüber an dieser Stelle keine Bereitschaft zeigt, sich in die von Ihnen gewünschte Richtung zu bewegen.

Der Punkt ist für ihn offenbar nicht verhandelbar – zumindest nicht unter den derzeitigen Bedingungen.

Das mag zunächst ernüchternd sein. Aber auch diese Klarheit bringt Sie weiter: Sie müssen nicht noch zehn Argumente nachschieben, sondern können überlegen, welche anderen Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen.

Vielleicht müssen Sie die Bedingungen verändern, einen anderen Lösungsweg suchen oder den betreffenden Punkt zunächst zurückstellen.

Genau darin liegt die Stärke der Königin der Fragen: Sie führt entweder zu neuen Lösungsvorschlägen oder zu einer klareren Einschätzung der Verhandlungssituation. Beides ist besser, als sich endlos im Kreis zu drehen.

Betrachten wir zwei Beispiele.

Beispiel 1: Preiserhöhung

Ein Lieferant fordert eine Preiserhöhung. Sie möchten diese im laufenden Jahr vermeiden.

Statt erneut Ihre Gegenargumente vorzubringen, fragen Sie:

„Unter welchen Voraussetzungen könnten Sie sich vorstellen, in diesem Jahr auf eine Preiserhöhung zu verzichten?“

Vielleicht nennt der Lieferant Bedingungen, die Ihnen bisher nicht bekannt waren: eine längere Vertragslaufzeit, bessere Absatzprognosen oder eine verbindlichere Mengenplanung.

Nun können Sie prüfen, ob sich diese Bedingungen erfüllen lassen und ob eine entsprechende Vereinbarung für Ihr Unternehmen wirtschaftlich sinnvoll wäre.

Beispiel 2: Projekttermin

Ein Projektpartner fordert den Abschluss eines Projekts bis Ende Oktober. Sie benötigen aus fachlichen Gründen mehr Zeit und möchten den Abschluss auf Dezember verschieben.

Sie fragen:

„Unter welchen Voraussetzungen könnten Sie sich vorstellen, den Projektabschluss auf Dezember zu verschieben?“

Möglicherweise stellt sich heraus, dass lediglich ein bestimmter Meilenstein im Oktober erreicht werden muss, während die vollständige Fertigstellung später erfolgen kann.

So entsteht eine Lösung, die mit einer reinen Argumentationsrunde vielleicht nicht gefunden worden wäre.

Die Frage funktioniert besonders gut, wenn Sie sie offen und ohne ironischen Unterton stellen.

Erwarten Sie allerdings nicht, dass Ihr Gegenüber automatisch eine akzeptable Bedingung nennt. Vielleicht sind seine Anforderungen für Sie nicht erfüllbar. Auch das ist eine wertvolle Information.

Sie wissen dann genauer, woran eine Einigung scheitert und welche Alternativen Sie prüfen müssen.

Strategie 6: Senden Sie eine Ich-Botschaft

Manchmal besteht das eigentliche Problem nicht mehr in der Sache, sondern in der Art und Weise, wie miteinander gesprochen wird.

Die Argumente wiederholen sich, die Stimmung verschlechtert sich und beide Seiten merken, dass sie nicht weiterkommen.

Jetzt kann es sinnvoll sein, den Gesprächsverlauf selbst zum Thema zu machen.

Dafür eignet sich eine sachliche Ich-Botschaft.

Eine mögliche Formulierung lautet:

„Wir diskutieren jetzt seit etwa zehn Minuten über diesen Punkt. Ich habe den Eindruck, dass wir unsere Positionen ausführlich dargestellt haben, bisher aber keine Einigung erreichen konnten. Ich würde gerne einen anderen Weg versuchen. Was können wir tun, um hier weiterzukommen?“

Diese Aussage beschreibt die Situation, ohne den Verhandlungspartner persönlich anzugreifen.

Sie sagen nicht:

„Sie hören mir überhaupt nicht zu.“

Oder:

„Mit Ihnen kann man einfach nicht vernünftig verhandeln.“

Solche Aussagen führen leicht dazu, dass sich Ihr Gegenüber verteidigt und der Konflikt eine persönliche Ebene erreicht.

Eine konstruktive Ich-Botschaft verfolgt dagegen drei Ziele:

1. Sie beschreibt möglichst wertfrei, was gerade geschieht.
2. Sie macht deutlich, dass die bisherige Vorgehensweise nicht zielführend ist.
3. Sie lädt dazu ein, gemeinsam nach einer Alternative zu suchen.

Achten Sie darauf, dass Ihre Formulierung tatsächlich als Beschreibung und nicht als versteckter Vorwurf verstanden werden kann.

Ein Satz wie „Ich finde, dass Sie völlig unvernünftig argumentieren“ ist zwar grammatikalisch eine Ich-Aussage, aber inhaltlich eine Bewertung des anderen.

Besser ist es, bei beobachtbaren Tatsachen und der eigenen Wahrnehmung zu bleiben.

Eine Ich-Botschaft kann helfen, die Gesprächsdynamik zu verändern, ohne dass eine Seite ihr Gesicht verlieren muss.

Strategie 7: Verschieben Sie den strittigen Punkt

Nicht jeder Konflikt muss sofort gelöst werden.

Manchmal ist es sinnvoll, einen strittigen Punkt vorübergehend zurückzustellen und zunächst andere Themen zu besprechen.

Das ist besonders dann hilfreich, wenn eine Verhandlung mehrere Themen umfasst und bei einem einzelnen Punkt keine Annäherung gelingt.

Angenommen, Sie verhandeln mit einem Lieferanten über Preise, Liefertermine, Zahlungsbedingungen und Qualitätsanforderungen.

Beim Liefertermin geraten Sie in eine Sackgasse. Beide Seiten haben ihre Positionen ausführlich erläutert, ohne eine Lösung zu finden.

Sie könnten nun sagen:

„Ich schlage vor, dass wir den Liefertermin zunächst zurückstellen. Wir haben noch weitere wichtige Punkte zu klären. Vielleicht ergeben sich aus deren Diskussion neue Möglichkeiten, auch beim Liefertermin eine Lösung zu finden.“

Damit gewinnen Sie Zeit und schaffen Raum für neue Perspektiven.

Vielleicht stellt sich später heraus, dass eine veränderte Bestellmenge oder eine andere Lieferplanung beide Seiten entlastet.

Es gibt allerdings einen wichtigen Unterschied zwischen dem bewussten Verschieben eines Punktes und dem bloßen Vermeiden eines Konflikts.

Wenn Sie einen Punkt zurückstellen, sollten Sie festhalten, dass er noch offen ist und wann Sie darauf zurückkommen.

Andernfalls besteht die Gefahr, dass wichtige Themen vergessen werden oder am Ende der Verhandlung unnötiger Zeitdruck entsteht.

Verschieben Sie einen Streitpunkt also nicht, um ihn loszuwerden, sondern um zu einem geeigneteren Zeitpunkt eine bessere Lösung finden zu können.

Warum fällt es uns so schwer, aus der Argumentationsfalle auszusteigen?

Wenn es so viele Alternativen zum Argumentieren gibt, stellt sich eine naheliegende Frage:

Warum bleiben wir trotzdem so häufig in argumentativen Kreisverkehren stecken?

Eine wichtige Erklärung liegt in unserer psychologischen Reaktion auf Konflikte.

Wenn wir uns angegriffen fühlen, reagieren wir nicht immer so überlegt, wie wir es uns wünschen würden. Wir versuchen, unsere Position zu verteidigen, den Angriff abzuwehren und unsere Interessen durchzusetzen.

Diese Reaktionen haben auch mit unserer biologischen Stressreaktion zu tun.

Historisch betrachtet konnte eine schnelle Reaktion in gefährlichen Situationen überlebenswichtig sein.

Stellen Sie sich vor, ein Säbelzahntiger läuft auf Sie zu. Sie haben drei Bäume in Ihrer Nähe, auf die Sie sich retten könnten.

Jetzt wäre es ausgesprochen ungünstig, zunächst lange darüber nachzudenken, welcher Baum die beste Wahl ist. Sie müssen schnell handeln.

Unser Körper kann auch heute noch auf wahrgenommenen Stress mit körperlicher Aktivierung reagieren. Dabei können unter anderem Herzschlag, Muskelspannung und Aufmerksamkeit verändert sein. Unter starkem Stress fällt es vielen Menschen schwerer, komplexe Informationen abzuwägen, flexibel zu denken und neue Lösungswege zu entwickeln.

In Konflikten erleben wir dann häufig ein ähnliches Muster: Wir konzentrieren uns auf Angriff und Verteidigung, statt nach gemeinsamen Lösungen zu suchen.

In einer Verhandlung zeigt sich das beispielsweise so:

• Ein Einwand wird als Angriff auf die eigene Kompetenz interpretiert.
• Eine Forderung wird als Bedrohung der eigenen Interessen wahrgenommen.
• Ein Zugeständnis erscheint plötzlich wie eine Niederlage.
• Ein Gegenargument wird reflexartig zurückgewiesen.
• Die Suche nach Lösungen tritt hinter den Wunsch zurück, recht zu behalten.

 

 

Die Folge: Wir verteidigen unsere Position immer intensiver und werden gleichzeitig weniger offen für neue Möglichkeiten.

Dabei muss die Situation objektiv gar nicht besonders bedrohlich sein. Schon das Gefühl, unter Druck zu stehen oder die Kontrolle zu verlieren, kann ausreichen, um eine solche Dynamik auszulösen.

Deshalb ist es wichtig, die eigene Reaktion frühzeitig wahrzunehmen.

Fragen Sie sich beispielsweise:

„Will ich gerade eine gute Lösung erreichen, oder will ich vor allem beweisen, dass ich recht habe?“

Diese Frage kann helfen, Abstand zur Situation zu gewinnen und das eigene Verhalten bewusst zu verändern.

Die wichtigste Fähigkeit: Angriffe ins Leere laufen lassen

Ein guter Verhandler erinnert mich manchmal an einen Tai-Chi-Meister.

Wenn ein Gegner mit Kraft angreift, versucht dieser nicht zwangsläufig, den Angriff mit noch mehr Kraft zu blockieren. Er kann stattdessen ausweichen, die Bewegung aufnehmen und den Angriff ins Leere laufen lassen.

Übertragen auf Verhandlungen bedeutet das:

Sie müssen nicht auf jeden Einwand mit einem Gegenargument reagieren.

Wenn Ihr Verhandlungspartner eine Forderung stellt, müssen Sie diese nicht sofort zurückweisen.

Wenn er ein Argument vorbringt, müssen Sie nicht unmittelbar ein Gegenargument liefern.

Und wenn er versucht, Sie in eine Diskussion über die Frage zu ziehen, wer recht hat, müssen Sie sich nicht auf dieses Spiel einlassen.

Sie können stattdessen nachfragen, eine Pause vorschlagen, eine alternative Lösung anbieten oder den strittigen Punkt vorübergehend zurückstellen.

Nehmen wir nochmals das Beispiel der Preiserhöhung.

Der Lieferant sagt:

„Unsere Kosten sind massiv gestiegen. Wir müssen die Preise erhöhen.“

Der Einkäufer könnte sofort entgegnen:

„Unsere Kosten sind ebenfalls gestiegen. Wir können das nicht akzeptieren.“

Damit beginnt der bekannte Schlagabtausch.

Eine andere Reaktion wäre:

„Ich verstehe, dass Sie unter Kostendruck stehen. Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, welche Möglichkeiten es gibt, Ihre Kostenentwicklung zu berücksichtigen, ohne unsere Wettbewerbsfähigkeit zu gefährden.“

Der Einkäufer stimmt der Preiserhöhung damit nicht zu. Er verzichtet lediglich darauf, den Konflikt durch ein weiteres Gegenargument zu verschärfen.

Genau darin liegt der Unterschied.

Souveränität in Verhandlungen bedeutet nicht, jeden Angriff abzuwehren. Sie bedeutet, selbst zu entscheiden, wie Sie darauf reagieren.

Fazit:

In Verhandlungen ist es verführerisch, auf Widerstand mit noch besseren Argumenten zu reagieren. Schließlich möchten wir unser Gegenüber überzeugen und unsere Interessen durchsetzen.

Doch genau diese Reaktion führt häufig in eine Sackgasse.

Je länger beide Seiten ihre Positionen verteidigen, desto schwieriger wird es, nachzugeben, ohne das eigene Gesicht zu verlieren. Gleichzeitig verschlechtert sich möglicherweise die Gesprächsatmosphäre, und die Suche nach einer gemeinsamen Lösung gerät in den Hintergrund.

Erfahrene Verhandler wissen deshalb: Argumente sind ein wichtiges Werkzeug, aber eben nur eines von mehreren.

Manchmal bringt ein Vorschlag die Verhandlung weiter. Manchmal ist eine Frage der richtige Weg. In anderen Situationen helfen eine Pause, ein bewusstes Zugeständnis, eine sachliche Ich-Botschaft oder das vorübergehende Zurückstellen eines strittigen Punktes.

Entscheidend ist, dass Sie nicht automatisch auf jeden Einwand mit einem Gegenargument reagieren.

Mein wichtigster Tipp für Ihre nächste Verhandlung lautet deshalb: Wenn Sie merken, dass Sie sich im Kreis drehen, bringen Sie nicht sofort das nächste Argument. Halten Sie kurz inne und überlegen Sie, welche andere Möglichkeit Sie haben, die Verhandlung voranzubringen.

Denn erfolgreiche Verhandlungen werden nicht dadurch entschieden, dass eine Seite alle Argumente gewinnt.

Sie werden dadurch erfolgreich, dass die Beteiligten einen Weg finden, ihre Interessen möglichst gut zu verwirklichen.

Und manchmal ist der erste Schritt zu einer guten Lösung ganz einfach: Steigen Sie aus dem Kreisverkehr aus.

FAQ – Häufige Fragen

Woran erkenne ich, dass ich mich in einem argumentativen Kreisverkehr befinde?

Ein Kreisverkehr entsteht, wenn beide Seiten ihre Positionen wiederholt verteidigen, ohne dass neue Erkenntnisse oder konkrete Lösungsmöglichkeiten entstehen.
Typische Anzeichen sind wiederkehrende Argumente, zunehmende Gereiztheit und das Gefühl, nicht voranzukommen.
Wenn Sie merken, dass Sie zum dritten oder vierten Mal im Wesentlichen dasselbe sagen, sollten Sie prüfen, ob ein Strategiewechsel sinnvoll ist.

Was ist die beste Alternative zu weiteren Argumenten?

Eine allgemein beste Alternative gibt es nicht. Besonders wirkungsvoll sind jedoch konkrete Lösungsvorschläge und offene Fragen.
Ein Vorschlag eröffnet einen möglichen Lösungsweg. Eine Frage hilft Ihnen, die Interessen und Beweggründe Ihres Verhandlungspartners besser zu verstehen.
Welche Methode geeignet ist, hängt von der Situation ab. Bei fehlenden Lösungsideen kann ein Vorschlag helfen. Wenn Sie die eigentlichen Gründe für die Position Ihres Gegenübers noch nicht kennen, ist eine Frage häufig der bessere Einstieg.

Wie kann ich meinen Verhandlungspartner zum Nachgeben bewegen, ohne Druck auszuüben?

Versuchen Sie zunächst herauszufinden, welche Bedingungen eine Bewegung ermöglichen könnten.
Eine hilfreiche Formulierung lautet:
„Unter welchen Voraussetzungen könnten Sie sich vorstellen, unserem Vorschlag zuzustimmen?“
Damit eröffnen Sie einen Dialog über mögliche Lösungen, ohne die Gegenseite unmittelbar zur Aufgabe ihrer Position aufzufordern.
Ob daraus eine Einigung entsteht, hängt allerdings davon ab, ob die genannten Bedingungen für beide Seiten akzeptabel sind.

Ist es ein Zeichen von Schwäche, in einer Verhandlung nachzugeben oder eine Pause einzulegen?

Nein. Entscheidend ist, ob Sie bewusst und im Interesse Ihres Verhandlungsziels handeln.
Wenn Sie bei einem nebensächlichen Punkt nachgeben, können Sie möglicherweise wichtigere Ziele absichern. Eine Pause kann Ihnen helfen, die Situation neu zu bewerten und bessere Lösungen zu entwickeln.
Unüberlegte Zugeständnisse sind dagegen ebenso problematisch wie ein unnötiges Festhalten an jeder Einzelposition.

Wie kann ich verhindern, dass sich das Jahresgespräch nur um Preise und Konditionen dreht?

Bringen Sie Themen mit, die einen echten Mehrwert für den Handel bieten. Dazu gehören beispielsweise Category-Management-Ansätze, Shopper Insights, Markt- und Verbrauchertrends, Sortimentsoptimierungen, Vermarktungskonzepte oder Ideen zur Prozessverbesserung. Wer dem Handel neue Wachstumschancen aufzeigt, erweitert den Gesprächsrahmen und reduziert den Fokus auf reine Konditionsdiskussionen.

Wie kann ich vermeiden, in zukünftigen Verhandlungen immer wieder in die Argumentationsfalle zu geraten?

Bereiten Sie sich nicht nur auf mögliche Argumente und Gegenargumente vor, sondern auch auf alternative Vorgehensweisen.
Überlegen Sie vor der Verhandlung:
– Welche Lösungsvorschläge kann ich anbieten?
– Welche Fragen helfen mir, die Interessen der Gegenseite zu verstehen?
– Bei welchen Punkten kann ich nachgeben?
– Wann wäre eine Pause sinnvoll?
– Welche Themen könnte ich vorübergehend zurückstellen?
– Unter welchen Voraussetzungen wäre eine Einigung für mich akzeptabel?
Trainieren Sie außerdem, Ihre eigenen Stressreaktionen frühzeitig zu erkennen.
Je bewusster Sie zwischen Argumentieren, Fragen, Vorschlagen und Nachgeben wechseln können, desto größer wird Ihr Handlungsspielraum in schwierigen Verhandlungen.