Vorgehensweise in Verhandlungen und Jahresgesprächen
In den Jahren 2022 und 2023 wurden überproportional viele Preiserhöhungen durchgeführt. Für den Handel änderte sich die Welt! Noch vor ein paar Jahren wurden Lieferanten, die mit der „Idee“ einer Preiserhöhung beim Handel vorstellig wurden, ausgelistet und die Verhandlungen abrupt abgebrochen. Auch heute sind die Einkäufer nicht begeistert von der Ankündigung höherer Einkaufspreise. Gelingt es der Industrie, einen realistischen Profit-Share zu vermitteln, sind die Einkäufer gesprächsbereiter. Wenn es also gelingt, die Endverbraucherpreise ebenfalls durchgängig nach oben zu ziehen, bleibt auch in der Kasse des Handels mehr Geld.
Bei der Art und Weise, wie die Preisverhandlungen durchgeführt werden, konnte ich zwei sehr unterschiedliche Vorgehensweisen beobachten.
Die einen haben ihre Argumentationen extrem gut vorbereitet und teilweise mit externer Unterstützung sogenannte Battle-Cards (wie argumentieren wir, wenn der Kunde Argumente vorbringt?) erarbeitet. Es liegt in der Natur der Dinge, dass in diesen Verhandlungen sehr viele „Argumentationsschlachten“ vorhanden waren.
Andere wiederum haben sinngemäß folgende Botschaft vermittelt: „Wir werden die Preise erhöhen müssen; jetzt können wir darüber intensiv diskutieren. Ich sage Ihnen aber, sie wird definitiv umgesetzt werden. Lassen Sie uns die Zeit besser nutzen, um darüber zu sprechen, wie wir die Umsetzung bei Ihnen gestalten können.“
Eine Position in einer Verhandlung ist viel deutlicher, wenn sie klar und eindeutig ausgesprochen wird. Argumente sollten nur vorgebracht werden, wenn der Kunde sie explizit einfordert.
Unternehmen, die bei den letzten Preisrunden, z. B. ihre Preiserhöhung mit der Kostensteigerung bei den Strompreisen argumentiert haben, haben hier aktuell Schwierigkeiten, ihre Preise zu verteidigen. Die Einkäufer haben sehr wohl zugehört und fordern jetzt bei fallenden Strompreisen Preissenkungen. Je mehr man also in den letzten Verhandlungen die Notwendigkeit einer Erhöhung mit Argumenten untermauert hat, desto größer ist die Angriffsfläche für künftige Verhandlungen.
Fazit: Argumente in geringer Menge vorbereiten und nur so viel einsetzen, wie der Kunde einfordert.
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