Warum wir uns bei den aktuellen Verhandlungen mit Trump so schwer tun.

Lesedauer: ~4 Min • Version vom: 22.01.2026

Internationale Verhandlungen scheitern selten an Zahlen.
Sie scheitern an kulturellen Missverständnissen.

Ein besonders spannender Gegensatz zeigt sich zwischen den USA und Deutschland – nicht nur im Wie verhandelt wird, sondern im Warum hinter dem Verhalten. Die Verhandlungen mit dem ehemaligen amerikanischen Präsidenten Barack Obama war für uns leichter, er entsprach viel mehr unserer europäischen Verhandlungskultur.

Die amerikanische Gründungsgeschichte: Erfolg trotz minimaler Erfolgschance

Die amerikanische Verhandlungskultur lässt sich nicht verstehen, ohne einen Blick auf ihre Entstehungsgeschichte zu werfen.

Die Gründer Amerikas machten sich auf den Weg in eine neue Welt,

• ohne verlässliche Karten
  
• ohne Erfolgsgarantien
  
• oft ohne realistische Überlebenschancen
  

Bis zu 50% der Europäer die sich auf den Weg zur Besiedelung von Amerika gemacht haben starben durch Unfälle Skorbut, Seuchen und Hunger. Alleine bei der Überfahrt mit den Booten starben schon 10-30%. Hätten sie damals mit der nüchternen Erfolgswahrscheinlichkeit kalkuliert, hätten sie den Aufbruch vermutlich nie gewagt.

Aus dieser Erfahrung heraus entstand eine Kultur, in der gilt:

Fortschritt entsteht nicht durch realistische Erwartungen, sondern durch große Visionen.

Diese Denkweise prägt bis heute Führung, Unternehmertum – und Verhandlungen.

Amerikanische Forderungen: Botschaft vor Ziel

In amerikanischen Verhandlungen wirken Forderungen aus deutscher Sicht häufig:

• massiv überzogen
  
• unrealistisch
  
• teilweise weltfremd
  

Doch genau hier liegt der kulturelle Unterschied.

In den USA ist die erste Forderung nicht primär ein Ziel, sondern:

• ein Statement
  
• ein Signal von Selbstbewusstsein
  
• ein Ausdruck von Anspruch und Ambition
  

Die Botschaft lautet selten:

„Das wollen wir am Ende wirklich haben.“

Sondern viel häufiger:

„So sehen wir uns. So ernst meinen wir es. So groß denken wir.“

Wer das wörtlich nimmt, verhandelt am kulturellen Kern vorbei.

Die deutsche Verhandlungskultur: Präzise, realistisch, verbindlich

Deutschland ist kulturell nahezu das Gegenstück.

Hier gilt:

• Eine Forderung ist gemeint
  
• Zahlen müssen haltbar sein
  
• Aussagen sollen umsetzbar bleiben
  

Deutsche Verhandler denken:

„Wenn ich das sage, muss ich es erklären, begründen und notfalls verteidigen können.“

Übertreibung wird nicht als strategisches Mittel gesehen, sondern als:

• unseriös
  
• ineffizient
  
• potenziell vertrauensschädigend
  

Das Ergebnis: Deutsche Forderungen sind oft näher am späteren Ergebnis, wirken international jedoch manchmal überraschend defensiv.

Wenn Kulturen aufeinandertreffen: Typische Missverständnisse

US-Seite denkt:
„Warum kommt ihr gleich so klein rein? Traut ihr euch nicht?“

DE-Seite denkt:
„Warum nennen sie Zahlen, die offensichtlich unrealistisch sind? Meinen die das ernst?“

Beide Seiten deuten das Verhalten des anderen mit der eigenen kulturellen Brille – und liegen damit oft falsch.

Was erfolgreiche internationale Verhandler verstehen

Erfolgreiche Verhandler übersetzen Kultur, anstatt sie zu bewerten.

Sie wissen:

• Amerikanische Überzeichnungen sind oft Einladungen zur Bewegung
  
• Deutsche Zurückhaltung wird als Seriosität, aber auch als fehlender Anspruch gelesen
  

Der Schlüssel liegt nicht im Anpassen der eigenen Identität, sondern im klugen Anpassen der Signale.

Fazit: Nicht realistischer werden – sondern kulturell intelligenter

Amerikaner fordern oft bewusst mehr, als erreichbar scheint,
weil ihre Geschichte sie gelehrt hat:

„Groß denken kommt vor dem Machbaren.“

Deutsche verhandeln bewusst nah an der Realität,
weil ihre Kultur Vertrauen über Vision stellt.

Wer international erfolgreich verhandeln will, braucht beides:

• die amerikanische Kühnheit
  
• die deutsche Verlässlichkeit
  

Entscheidend ist zu wissen, wann welche Logik gefragt ist.

FAQ – Häufige Fragen

Wie verhandelt man erfolgreich mit Amerikanern?

Erfolgreich verhandelt man mit Amerikanern, indem man die erste Forderung nicht wörtlich nimmt. In der US‑amerikanischen Verhandlungskultur ist die Anfangsposition häufig kein realistisches Ziel, sondern ein Signal: für Ambition, Selbstbewusstsein und eigene Bedeutung. Wer das versteht, reagiert nicht defensiv, sondern erkennt diese Forderung als Einladung zur Bewegung und zum Spielraum.

Darf KI echte Verhandlungen bewerten oder Entscheidungen treffen?

Nein – und das sollte sie auch nicht. Die finale Bewertung und Entscheidung gehört immer in menschliche Hände.

Warum wirken amerikanische Forderungen oft unrealistisch hoch?

Weil sie es oft bewusst sind. Historisch gewachsen gilt in den USA: Fortschritt entsteht durch große Visionen, nicht durch vorsichtige Kalkulation.
Schon die Besiedelung Amerikas war rational kaum zu rechtfertigen. Diese Erfahrung prägt bis heute Denken, Unternehmertum – und Verhandlungen. Hohe Forderungen transportieren eine Botschaft, nicht zwingend eine Erwartung.

Warum tun wir uns bei aktuellen Verhandlungen mit Donald Trump besonders schwer?

Weil hier eine extrem ausgeprägte amerikanische Verhandlungslogik auf eine deutsche trifft. Forderungen werden sehr zugespitzt, maximal formuliert und stark personalisiert. Aus deutscher Sicht wirkt das oft unberechenbar oder überzogen. Tatsächlich verstärkt sich hier lediglich die US‑typische Nutzung von Forderungen als Macht‑ und Positionssignal, nicht als realistisches Endziel.

Warum waren Verhandlungen mit Barack Obama für Europäer oft einfacher?

Barack Obama entsprach stärker der europäischen Verhandlungskultur: analytisch, argumentativ, strukturbetont. Seine Kommunikation wirkte für deutsche Verhandler vertrauter, weil Forderungen näher an umsetzbaren Ergebnissen lagen. Der kulturelle Unterschied war geringer – nicht, weil er “weniger amerikanisch” war, sondern weil sein Stil kompatibler mit europäischen Erwartungsmustern erschien.

Warum scheitern internationale Verhandlungen selten an Zahlen?

Weil Zahlen meist nur Symptome sind.
Internationale Verhandlungen scheitern vor allem an kulturellen Missverständnissen:
• Deutsche interpretieren Überzeichnungen als Unseriosität.
• Amerikaner interpretieren Zurückhaltung als fehlenden Anspruch.
Beide Seiten bewerten das Verhalten des anderen mit der eigenen kulturellen Logik – und liegen damit oft falsch. Erfolgreiche Verhandler übersetzen Kultur, statt sie zu bewerten.