Einleitung
Eines der mächtigsten Werkzeuge in Verhandlungen und Entscheidungsprozessen.
Manchmal geraten Gespräche oder Verhandlungen ins Stocken. In solchen Momenten braucht es keinen zusätzlichen Druck, sondern eine neue Perspektive. Eine einzige Frage kann dann zum Schlüssel werden – klar, einfach und überraschend wirkungsvoll.
Lesedauer: ~3 Min • Version vom: 26.08.26
Das Wichtigste in Kürze
- Die Königin der Fragen – „Unter welchen Voraussetzungen würdest du das tun?“ – eröffnet neue Perspektiven in festgefahrenen Situationen.
- Sie verschiebt den Fokus vom Ob zum Wie und schafft Raum für Kooperation statt Konfrontation.
- An andere gestellt: Sie bringt die Gegenseite dazu, eigene Bedingungen zu formulieren, was zu konstruktiveren Lösungen führt.
- An sich selbst gestellt: Sie hilft, neue Optionen und Handlungsspielräume zu erkennen.
- Die Antworten liefern entweder kreative Ansätze oder klare Grenzen – beides schafft wertvolle Klarheit.
- Ein wirksames Instrument, um festgefahrene Situationen zu lösen und neue Handlungsmöglichkeiten zu eröffnen.
Details zur Frage
Diese Frage verdient zu Recht den Titel: Die Königin der Fragen.
Warum diese Frage so mächtig ist
Die „Königin der Fragen“ öffnet Türen, die zuvor verschlossen schienen. Sie verschiebt den Fokus vom Ob zum Wie. Statt Widerstände weiter zu verstärken, lädt sie zur Kooperation ein – und zwar auf Augenhöhe.
Welchen Nutzen hat sie?
Ihr Nutzen ist zweifach:
1. An den Verhandlungspartner gestellt: Die Frage bringt die Gegenseite dazu, selbst Bedingungen zu formulieren. Und eigene Vorschläge greift man selten an.
2. Um neue Vorschläge zu generieren: In einer Sackgasse kann man sich die Frage auch selbst stellen: „Unter welchen Umständen würde ich das tun?“ So tauchen häufig bisher unerkannte Handlungsspielräume oder zusätzliche Optionen auf.
Zwei mögliche Wege – vergleichbar mit einer T-Kreuzung
Die Antwort auf die Königin der Fragen führt fast immer in eine von zwei Richtungen:
🔀 Weg 1 – Die Gegenseite macht Vorschläge
Die Tür geht auf. Es entstehen Optionen, kreative Lösungen oder zumindest ein neuer Denkansatz. Nun kann geprüft werden, ob diese Vorschläge umsetzbar sind oder ob man sie weiterentwickeln kannund hilft, dass der Verhandlungspartner sein Gesicht wahrt.
🚫 Weg 2 – Klare rote Linie
Manchmal ist die Antwort: „Das ist nicht verhandelbar.“ Auch das ist wertvoll, denn es schafft Klarheit und spart Zeit. Man weiß, hier geht es nicht weiter – zumindest nicht auf diesem Weg.
Wann du die Königin der Fragen stellen solltest:
- Wenn dein Gegenüber „Nein“ sagt, aber du spürst, dass noch Spielraum besteht.
- Wenn du das Gefühl hast, in einer Verhandlung festzustecken.
- Wenn du selbst zögerst und nicht weißt, warum.
- Wenn du nach einer Brücke suchst, statt zu konfrontieren.
Beispiele aus der Praxis
Beispiel einer interner Verhandlungssituation:
Zwei Abteilungsleiter diskutieren über die Fertigstellung eines Konzeptes. Die Abteilungsleiterin für die Vertriebsabteilung benötigt dringend ein Konzept von ihren Kollegen aus dem Marketing. Das Konzept soll Ende nächster Woche auf einem großen Vertriebsmeeting vorgestellt werden.
Der Abteilungsleiter Marketing erklärt wiederholt, dass es noch mindestens drei Wochen dauern wird, bis es fertiggestellt ist.
Die Abteilungsleitung Vertrieb fragt: „Unter welchen Voraussetzungen kann das Konzept bis Donnerstag fertig sein?“
Nach etwas Zeit zum Überlegen antwortet das Marketing: „ Wenn wir den Werksstudenten als Unterstützung bekommen und statt drei Varianten nur eine präsentieren, bekommen wir das hin.“
Beispiel aus dem Bereich Einkauf:
Ein Lieferant möchte die Preise um 4% erhöhen.
Frage des Einkäufers: „Unter welchen Voraussetzungen können Sie den Preis für mindestens zwölf weitere Monate stabil halten?“
Antwort Lieferant: „Wenn ich die Mengen nächste Woche als feste Zusage bekomme und wir uns auf nur eine Lieferung pro Quartal einigen, kann ich es verantworten.“
Beispiel Vertrieb:
Ein Key-Account-Manager (KAM) möchte 3 neue Artikel beim Kunden einlisten. Der Einkäufer sperrt sich vehement gegen die neuen Artikel:
Frage KAM: „Unter welchen Voraussetzungen können Sie sich vorstellen, die 3 neuen Artikel einzulisten?“
Antwort Einkäufer: „Wenn Sie mir eine Listungsgebühr von 500€ pro Artikel bezahlen und wir mindestens einen schlecht laufenden Artikel aus dem Sortiment nehmen, kann ich Ihnen eine Zusage geben.“
Die Macht liegt in der Frage
Die „Königin der Fragen“ wirkt, weil sie den Fokus vom Konflikt zur Möglichkeit verschiebt. Sie zwingt niemanden, sondern lädt ein. Und sie bringt oft erstaunliche Einsichten zutage – sei es beim Verhandeln, beim Coachen oder beim Nachdenken über die nächsten Schritte.
Probier sie aus. Stelle sie mit Ernsthaftigkeit und echter Neugier. Du wirst überrascht sein, wie oft sich neue Wege auftun.
FAQ
Häufige Fragen zum Thema
Wo wird die Königin der Fragen eingesetzt?
In Verhandlungen, Diskussionen und Überzeugungsprozessen. Immer wenn es zu einer Sackgasse oder zu einem Berennen mit Argumenten kommt und keine Fortschritte gemacht werden.
Welches Risiko gibt es beim Einsatz der Frage?
Es könnte sein, dass der Verhandlungspartner den Punkt klar als nicht verhandelbar kommuniziert. Aber auch dann bringt dieses Aussage Klarheit für die weitere Verhandlung.
In welchen Situationen sollte man sie nicht stellen?
Auch diese Frage wirkt nur in kooperativen Situationen. In sehr unkooperativen Verhandlungen bleibt ihr Effekt möglicherweise aus.
Was mache ich, wenn ich eine aggressive Antwort auf die Frage erhalte?
Über eine Ich-Botschaft aufdecken, dass die Situation unkooperativ ist und fragen, ob es so gewollt ist.
