Körpersprache in Verhandlungen

Körpersprache in Verhandlungen: Analyse und eigene Wirkung

Einleitung

In Verhandlungen zählt nicht nur, was gesagt wird, sondern auch, wie es gesagt wird – und wie es beim Gegenüber ankommt. Körpersprache ist dabei ein entscheidender Faktor. Doch es geht nicht darum, die Körpersprache der anderen wie ein „Menschenleser“ zu entschlüsseln. Viel wichtiger ist, sich den Freiraum zu schaffen, überhaupt hinsehen und Signale wahrnehmen zu können. Wer in stressigen Momenten auf seine eigene Präsenz achtet und sich Unterstützung im Team holt, kann Körpersprache effektiv in seine Verhandlungsstrategie einbinden.

Lesedauer: ~7 Min • Version vom: 07.09.2025

Das Wichtigste in Kürze

• Körpersprache ist keine Geheimwissenschaft – entscheidend ist, aufmerksam hinzusehen.
• Ein Unterstützer an der eigenen Seite erleichtert die Wahrnehmung nonverbaler Signale.
• Die innere Einstellung prägt die eigene Körpersprache und beeinflusst, wie souverän man wahrgenommen wird.
• Amy Cuddy zeigte: „Power Posing“ kann den Hormonhaushalt (z. B. Cortisolspiegel) beeinflussen und das Auftreten verändern.
• Atemtechniken helfen, sichtbare Nervosität zu reduzieren.
• Körpersprache sicher deuten: Nur wenn Mimik, Gestik und Körperbewegung übereinstimmen, ist die Interpretation zuverlässig.
• Wahrgenommene Irritationen sollten respektvoll angesprochen werden, statt sie zu übergehen.

Details:

Freiraum schaffen, um hinzusehen

In der Verhandlung sind wir oft so sehr mit Argumenten, Zahlen und Strategien beschäftigt, dass wir die nonverbalen Reaktionen des Gegenübers übersehen. Daher gilt: Nehmen Sie sich bewusst den Raum, die Körpersprache zu beobachten.

Ein Unterstützer macht den Unterschied

Wenn ein Kollege oder Teammitglied an Ihrer Seite sitzt, kann dieser die Signale der Gegenseite wahrnehmen, während Sie selbst argumentieren. Diese Rollenverteilung erleichtert die Analyse erheblich und erhöht die Chance, wichtige Hinweise nicht zu verpassen.

Innere Einstellung und Körpersprache

Die innere Haltung spiegelt sich direkt im Körper wider: Wer sich selbst sicher fühlt, sitzt aufrechter, gestikuliert ruhiger und spricht klarer. Umgekehrt zeigt Unsicherheit sich oft in hektischen Bewegungen oder vermeidendem Blickkontakt. Ihr Gegenüber nimmt diese Signale wahr – bewusst oder unbewusst – und reagiert entsprechend. Deshalb lohnt es sich, vor einer Verhandlung bewusst die eigene Einstellung zu prüfen und in einen selbstbewussten Zustand zu wechseln.

Forschung von Amy Cuddy

Die US-Forscherin Amy Cuddy hat in Studien gezeigt, dass körperliche Haltungen („Power Posing“) den Hormonhaushalt beeinflussen können. Weite, offene Posen senken tendenziell den Stresshormonspiegel (Cortisol) und fördern ein souveräneres Auftreten. Auch wenn diese Ergebnisse teilweise diskutiert werden, bleibt die Kernaussage wertvoll: Die Art, wie wir unseren Körper halten, wirkt auf unsere innere Haltung zurück.

Atemtechniken gegen Nervosität

Aufregung zeigt sich häufig durch hektische Atmung, zitternde Hände oder fahrige Gestik. Mit einfachen Atemtechniken können Sie Ihre Körpersprache beruhigen:

• Tief in den Bauch atmen (4 Sekunden ein, 6 Sekunden aus).
• Vor wichtigen Gesprächspassagen bewusst eine kurze Atempause machen.
• Den Atemfluss verlangsamen – das wirkt sofort entspannend und macht souveräner.

Eigene Körpersprache bewusst einsetzen

Die eigene Wirkung ist genauso wichtig wie die Analyse der Gegenseite:

• Hände auf den Tisch – signalisiert Offenheit und Ruhe.
• Aufrechte Sitzposition – wirkt souverän und schafft Raum.
• Blickkontakt halten – zeigt Präsenz und stärkt die Beziehung.

Körpersprache sicher deuten

Die „goldenen Regeln“ wie „verschränkte Arme = Ablehnung“ greifen zu kurz. Sicher interpretieren können Sie Körpersprache nur dann, wenn drei Ebenen übereinstimmen:

• Mimik – Gesichtsausdruck.
• Gestik – Bewegungen mit Armen und Händen.
• Motorik – Haltung, Position, Bewegungsmuster.

Erst wenn alle drei Bereiche die gleiche Botschaft senden, ist die Interpretation zuverlässig.

Wahrgenommene Irritationen ansprechen

Wenn Sie eine deutliche Irritation bei Ihrem Gegenüber erkennen, ist es oft besser, diese direkt anzusprechen, statt sie zu ignorieren. Ein Beispiel:

„Auf meine letzte Aussage haben Sie deutlich reagiert, darf ich fragen, warum?“

So schaffen Sie Transparenz, öffnen den Dialog und vermeiden Missverständnisse.

Welche Signale lassen sich beobachten?

Die Körpersprache der Gegenseite verrät oft mehr als Worte:

• Zustimmung: Nicken, entspannte Haltung.
• Ablehnung: abgewandter Blick, angespannte Kiefermuskeln.
• Ungeduld: Blick auf die Uhr, unruhiges Bewegen.
• Beleidigung / Irritation: plötzliches Zurücklehnen, Abwehrgestik.
• Uneinigkeit im Team: tuscheln, unterschiedliche Körpersignale einzelner Personen.

Fazit

Körpersprache in Verhandlungen ist kein „Trick“, sondern eine wertvolle Informationsquelle. Wer lernt, seine eigene Wirkung bewusst zu steuern, sich Unterstützer an die Seite zu holen, seine innere Einstellung positiv auszurichten und die Signale im Gesamtkontext zu betrachten, gewinnt einen entscheidenden Vorteil.

Besonders wichtig: Wahrgenommene Irritationen nicht übergehen, sondern respektvoll ansprechen. So lassen sich Spannungen frühzeitig klären und die Verhandlung auf einem konstruktiven Weg halten.

FAQ – Häufige Fragen

Muss ich Körpersprache „lesen lernen“ wie ein Experte?

Nein. Es geht nicht um komplizierte Techniken, sondern darum, aufmerksam hinzusehen und die wesentlichen Signale wahrzunehmen.

Wie beeinflusst meine innere Einstellung meine Wirkung?

Sehr stark: Wer sich sicher fühlt, wirkt souveräner. Eine negative innere Haltung zeigt sich unbewusst in Gestik, Mimik und Haltung.

Was bringt Power Posing wirklich?

Studien von Amy Cuddy legen nahe, dass offene Körperhaltungen den Stresslevel (Cortisol) senken und das Auftreten stärken können – auch wenn nicht alle Effekte wissenschaftlich unumstritten sind. Sie hat z.B. nachgewiesen, dass Probanten mit einer Halskrause weniger depressiv sind.

Welche einfachen Tipps verbessern meine eigene Wirkung?

Hände sichtbar auf dem Tisch, eine offene Sitzposition, bewusster Blickkontakt und ruhige Atmung – schon diese vier Elemente steigern Ihre Präsenz erheblich.

Wie erkenne ich verlässliche Signale der Gegenseite?

Nur wenn Mimik, Gestik und Körperbewegung konsistent sind, können Sie sicher von einer Haltung ausgehen. Einzelne Gesten sind nicht eindeutig.