Einleitung
Verhandeln gehört zum wirtschaftlichen Alltag wie Meetings und E-Mails. Und doch hat sich in kaum einem Bereich so viel getan wie hier. Wer heute noch verhandelt wie vor zehn Jahren, verliert Zeit, Geld – und manchmal auch den Deal.
Ein Blick zurück zeigt, woher wir kommen. Ein Blick nach vorn, worauf sich Unternehmen einstellen sollten.
Das Wichtigste in Kürze
- Früher: Verhandlungen waren lang, ritualisiert und stark taktisch geprägt. Einkauf und Vertrieb standen sich oft konfrontativ gegenüber.
- Heute & morgen: Verhandeln wird klarer, schneller und effizienter – weniger Inszenierung, mehr Struktur und Entscheidungsorientierung.
- KI unterstützt Analyse, Vorbereitung, Präsentation und Bewertung, ersetzt aber nicht die Verantwortung des Menschen.
- Hybrid ist Standard: Videokonferenzen für den Einstieg, Präsenz für strategische Entscheidungen.
- Konstant bleibt: Menschen entscheiden, Vertrauen zählt, gute Vorbereitung schlägt jede Taktik.
Details
Die letzten 10 Jahre: Verhandeln nach festen Ritualen
1. Verhandlungen waren planbar – und vor allem lang
Vor zehn Jahren folgte eine Verhandlung oft einem klaren Ritual:
Kick-off, Angebotsrunde, Gegenangebot, Eskalation, nächste Runde. Und dann noch eine.
Mehrere Verhandlungsrunden waren kein Zeichen von Misstrauen, sondern von „Gründlichkeit“. Entscheidungen brauchten Zeit, Abstimmungen liefen hierarchisch, Termine wurden Wochen im Voraus geplant. Unterbrechungen waren teilweise auch ein Mittel, um Macht zu demonstrieren.
Tempo war kein Erfolgsfaktor – Durchhaltevermögen schon.
2. Taktik vor Beziehung
Taktisches Verhandeln war Standard:
Anker setzen, Zugeständnisse portionieren, Informationen zurückhalten.
Verhandlungsführer waren oft stolz darauf, „hart geblieben“ zu sein. Kooperation galt schnell als Schwäche.
Das Ziel: Maximaler Vorteil in genau dieser einen Verhandlung.
Langfristige Partnerschaften spielten zwar eine Rolle – aber eher im Hintergrund.
3. Der Einkäufer als Konditionsbeschaffer
Der klassische Einkäufer hatte eine klare Mission:
Preise drücken. Preiserhöhungen verhindern. Konditionen verbessern.
Er war der Hüter der Kosten und wurde intern genau daran gemessen.
Verhandeln hieß: Nein sagen, verzögern, vergleichen.
4. Der Vertrieb als „Kampfschwein“
Auf der anderen Seite saß der Vertrieb – oft mit breiter Brust und klarer Haltung:
„In einer guten Verhandlung muss auch mal der Rauch aufsteigen.“
Konflikt war Teil des Spiels. Lautstärke, Druck und emotionale Zuspitzung gehörten für viele dazu.
Wer ohne Kratzer aus der Verhandlung kam, hatte „nicht richtig verhandelt“. Ordern und Taperkeitsmedallien gibt es schließlich nur im Krieg.
Die nächsten 10 Jahre: Verhandeln wird klarer, effizienter – und technologischer
1. Klarheit und Effizienz statt Inszenierung
Die Zukunft der Verhandlung ist weniger emotional aufgeladen – dafür deutlich strukturierter.
Nicht „menschlicher“, sondern klarer wird das neue Ideal.
Ziele, Spielräume und Entscheidungslogiken werden früher offengelegt.
Umwege, taktische Nebelkerzen und künstliche Eskalationen verlieren an Akzeptanz.
Erfolgreiche Verhandler überzeugen nicht mehr durch Lautstärke oder Dramaturgie,
sondern durch Stringenz, Geschwindigkeit und Entscheidungsfähigkeit.
2. Künstliche Intelligenz wird Teil der Verhandlungsvorbereitung
KI wird kein Verhandler – aber ein ständiger Sparringspartner.
In den nächsten Jahren wird sie vor allem unterstützen bei:
- Analyse von Angeboten, Preisen, Benchmarks und historischen Verhandlungen
- Vorbereitung von Szenarien, Argumentationslinien, Sortimentsvorschlägen und Alternativen
- Präsentation von Entscheidungsgrundlagen, Visualisierungen und Optionen
- Bewertung von Zwischenergebnissen während laufender Verhandlungen
Wer KI sinnvoll nutzt, geht besser vorbereitet in Gespräche –
nicht härter, sondern informierter.
Unternehmen müssen lernen, die Anforderungen (Promts) an die KI richtig zu formulieren, um qualitativ gute Ergebnisse zu generieren.
Der Wettbewerbsvorteil entsteht nicht im Tool selbst,
sondern in der Fähigkeit, die Ergebnisse richtig einzuordnen.
3. Videokonferenz wird Standard – Präsenz bleibt entscheidend
Verhandeln per Videokonferenz wird sich weiter stabilisieren.
Vor allem für:
- erste Gesprächsrunden
- Abstimmungen
- internationale Konstellationen
- unterjährige Verhandlungen
Der Einstieg in Verhandlungen wird digitaler, effizienter und kostengünstiger.
Wichtige, strategische Verhandlungen hingegen bleiben Präsenzsache.
Dort, wo es um Vertrauen, langfristige Partnerschaften oder kritische Weichenstellungen geht,
wird der persönliche Austausch weiterhin unverzichtbar sein.
Hybrid ist kein Übergang – sondern das neue Normal.
4. Internationale Einflüsse treffen auf höhere Taktung
Globalisierung, geopolitische Spannungen und volatile Märkte erhöhen die Schlagzahl.
Verhandlungen werden häufiger, kürzer und stärker miteinander verknüpft.
Gleichzeitig treffen mehr Kulturen, Bildungsstände, Denkweisen und Entscheidungslogiken aufeinander.
Klarheit in Struktur und Prozess wird zur verbindenden Sprache.
Nicht alles wird einfacher – aber vieles transparenter.
Was gleich bleibt – trotz allem
Auch in einer effizienteren, technologiegestützten Zukunft gilt:
- Menschen treffen die finalen Entscheidungen
- Vertrauen bleibt die Grundlage
- Vorbereitung ist entscheidend
- Klar kommunizierte Interessen schlagen versteckte Taktiken
Die Mittel ändern sich.
Die Verantwortung bleibt.
Fünf Tipps:
1. Veränderungen im Verhalten systematisch beobachten
Achte weniger auf einzelne Aussagen, sondern auf Muster:
- Werden Entscheidungen schneller oder langsamer getroffen?
- Gibt es mehr Abstimmungsbedarf?
- Ändert sich der Ton – sachlicher, kürzer, formeller?
Solche Veränderungen deuten oft auf interne Umbrüche, neue KPIs oder neue Entscheider hin.
Wer das erkennt, verhandelt nicht gegen Personen, sondern mit dem System dahinter.
2. Rollen und Machtverhältnisse regelmäßig neu bewerten
Der Verhandlungspartner von heute ist selten derselbe wie vor zwei Jahren – auch wenn der Name gleich bleibt.
Prüfe regelmäßig:
- Wer entscheidet wirklich?
- Wer beeinflusst?
- Wer blockiert?
Gerade bei Generationenwechseln verschieben sich Machtachsen schneller als früher.
3. Verhandlungsskills messbar machen
Verhandeln ist kein Bauchgefühl, sondern eine Fähigkeit.
Nutze klare Kriterien:
- Zielklarheit vor der Verhandlung
- Struktur im Gespräch
- Qualität der Fragen
- Umgang mit Druck und Zeit
- Fähigkeit, Zwischenergebnisse festzuhalten
So wird aus „gut verhandelt“ ein konkret bewertbarer Prozess.
4. KI als Trainings- und Analysewerkzeug einsetzen
KI eignet sich hervorragend, um:
- vergangene Verhandlungen zu analysieren
- Argumentationslinien zu testen
- Alternativszenarien zu simulieren
- eigene Schwächen sichtbar zu machen
Wichtig: KI ersetzt kein Training – sie beschleunigt Lernen.
5. Training realitätsnah und iterativ gestalten
Einmaliges Verhandlungstraining reicht nicht mehr.
Effektiv sind:
- kurze, regelmäßige Simulationen
- reale Fälle statt theoretischer Beispiele
- Training des Zusammenspiels der Verhandlungsteams
- Feedback-Schleifen nach echten Verhandlungen
- trainieren tragfähige Beziehungen zu schaffen
Verhandlungskompetenz entsteht durch Wiederholung unter realen Bedingungen.
Fazit: Von der Bühne zur Entscheidungsarchitektur
Die Verhandlung der Zukunft ist weniger Kampf, weniger Ritual –
dafür strukturierter, datenbasierter und schneller.
Nicht der Lauteste gewinnt.
Sondern der, der Klarheit schafft und Entscheidungen ermöglicht.
Oder anders gesagt:
Der Rauch verschwindet.
Der Blick wird frei.
FAQ – Häufige Fragen
Was muss ich beim Einsatz von KI in Verhandlungen beachten?
Der wichtigste Punkt: Datenschutz und Compliance. Achte insbesondere auf: Standort der Server (EU / DSGVO-konform) / keine sensiblen Vertrags- oder Personendaten ohne Freigabe / klare interne Richtlinien zur Nutzung
Darf KI echte Verhandlungen bewerten oder Entscheidungen treffen?
Nein – und das sollte sie auch nicht. Die finale Bewertung und Entscheidung gehört immer in menschliche Hände.
Darf KI echte Verhandlungen bewerten oder Entscheidungen treffen?
Nein – und das sollte sie auch nicht. Die finale Bewertung und Entscheidung gehört immer in menschliche Hände.
Werden klassische Verhandlungstaktiken komplett verschwinden?
Nein – Aber sie verlieren an Wirkung. Taktiken funktionieren kurzfristig – Klarheit, Struktur und Geschwindigkeit wirken langfristig.
Sind Präsenzverhandlungen noch zeitgemäß?
Ja – für die richtigen Anlässe. Strategische, komplexe oder sensible Verhandlungen profitieren weiterhin von persönlicher Präsenz. Standard- und Startgespräche funktionieren digital oft effizienter.
Wie erkenne ich, ob mein Team verhandlungstechnisch noch „up to date“ ist?
Stelle dir drei einfache Fragen: 1. Sind wir schneller als früher? / 2. Sind unsere Verhandlungen klarer strukturiert? / Nutzen wir Daten und Analysen aktiv?
