Vorgehensweise in Preisverhandlungen und Jahresgesprächen
Einleitung
Die Preisverhandlungen zwischen Industrie und Handel haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Während früher schon die bloße Ankündigung einer Preiserhöhung zum Abbruch von Gesprächen führte, ist heute ein differenzierteres Vorgehen gefragt. Dieser Artikel beleuchtet die aktuellen Strategien in Jahresgesprächen und zeigt, wie Unternehmen ihre Position stärken können.
Lesedauer: ~3 Min • Version vom: 09.10.2025
Das Wichtigste in Kürze
- Veränderte Verhandlungskultur: Preiserhöhungen sind nicht mehr automatisch ein Tabu – realistische Profit-Share-Modelle fördern Gesprächsbereitschaft.
- Zwei Strategien: Entweder detaillierte Argumentationsvorbereitung mit Battle-Cards oder klare Ansage mit Fokus auf Umsetzung.
- Risiko durch Argumente: Wer Preiserhöhungen stark mit externen Faktoren wie Strompreisen begründet, muss bei deren Rückgang mit Forderungen nach Preissenkungen rechnen.
- Empfehlung: Weniger ist mehr – Argumente nur gezielt und auf Nachfrage einsetzen.
Details:
Vorgehensweise in Verhandlungen und Jahresgesprächen
Seit 2022 wurden auffallend viele Preiserhöhungen durchgesetzt. Für den Handel bedeutete das eine Zeitenwende. Noch vor wenigen Jahren wurden Lieferanten, die mit einer Preiserhöhung anklopften, kurzerhand ausgelistet – Verhandlungen endeten abrupt. Auch heute sind Einkäufer nicht begeistert, wenn höhere Einkaufspreise angekündigt werden. Doch gelingt es der Industrie, ein realistisches Profit-Share-Modell zu vermitteln, steigt die Gesprächsbereitschaft. Wenn die Endverbraucherpreise ebenfalls steigen, bleibt auch beim Handel mehr Geld in der Kasse.
Bei der Durchführung von Preisverhandlungen lassen sich zwei grundlegend unterschiedliche Vorgehensweisen beobachten:
1. Die Argumentationsprofis
Diese Unternehmen bereiten sich intensiv vor, oft mit externer Unterstützung. Sie erstellen sogenannte Battle-Cards, die aufzeigen, wie auf Kundenargumente reagiert werden kann. In solchen Gesprächen dominieren Argumentationsschlachten.
2. Die Klartext-Strategen
Andere Unternehmen kommunizieren direkt: „Wir müssen die Preise erhöhen. Wir können darüber diskutieren, aber die Erhöhung wird kommen. Lassen Sie uns lieber besprechen, wie wir die Umsetzung bei Ihnen gestalten.“
Diese klare Positionierung wirkt oft stärker als eine Vielzahl von Argumenten. Argumente sollten nur dann eingebracht werden, wenn der Kunde sie explizit einfordert.
Ein weiteres Risiko ergibt sich aus der Argumentation mit externen Faktoren. Wer z. B. Preiserhöhungen mit gestiegenen Stromkosten begründet hat, sieht sich nun bei sinkenden Strompreisen mit Forderungen nach Preissenkungen konfrontiert. Je mehr man in der Vergangenheit die Notwendigkeit einer Erhöhung mit konkreten Argumenten untermauert hat, desto größer ist die Angriffsfläche für zukünftige Gespräche.
FAQ – Häufige Fragen
Warum sind klare Ansagen in Preisverhandlungen oft effektiver als detaillierte Argumentationen?
Weil sie die Position des Unternehmens deutlich machen und weniger Angriffsfläche bieten. Einkäufer respektieren oft Klarheit und Konsequenz.
Sollten Unternehmen ganz auf Argumente verzichten?
Nein, aber sie sollten nur dann eingesetzt werden, wenn der Kunde sie explizit einfordert. Eine übermäßige Argumentation kann später gegen das Unternehmen verwendet werden.
Wie kann man Preiserhöhungen im Handel besser vermitteln?
Durch ein realistisches Profit-Share-Modell, das auch dem Handel Vorteile bietet – z. B. durch höhere Endverbraucherpreise, die die Marge des Handels verbessern.
Was sind Battle-Cards?
Battle-Cards sind strukturierte Argumentationshilfen, die aufzeigen, wie auf bestimmte Einwände des Kunden reagiert werden kann. Sie werden oft mit externer Unterstützung erstellt.
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